{"id":11747,"date":"2019-05-20T14:23:56","date_gmt":"2019-05-20T17:23:56","guid":{"rendered":"https:\/\/www.jornaldaconstrucaocivil.com.br\/?p=11747"},"modified":"2019-05-20T14:23:56","modified_gmt":"2019-05-20T17:23:56","slug":"construcao-civil-como-sobreviver-em-um-mercado-em-queda-ha-5-anos-consecutivos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/construcaocivil.siriusmarketingedesign.com.br\/?p=11747","title":{"rendered":"Constru\u00e7\u00e3o civil: como sobreviver em um mercado em queda h\u00e1 5 anos consecutivos?"},"content":{"rendered":"

Por Rodrigo Marsilli,<\/em><\/p>\n

Maio, 2019<\/span> – Esse segmento \u00e9 um dos mais impactados pela situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica: menos obras, menos reforma e menos compras. Ocorreu tamb\u00e9m um aumento da competitividade: novos players, novos formatos, novos canais e novas experi\u00eancias de compra. Depois das quedas consecutivas nas vendas com a instabilidade que o pa\u00eds enfrenta desde 2015, a expectativa pela recupera\u00e7\u00e3o parece aumentar o otimismo dos envolvidos com o setor.<\/p>\n

De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estat\u00edstica (IBGE), o Produto Interno Bruto (PIB) da constru\u00e7\u00e3o civil recuou 2,5% no ano de 2018, o quinto ano seguido de queda.<\/p>\n

Com o cen\u00e1rio de “menos compras”<\/span>, cada consumidor passou a ser mais valioso.<\/p>\n

Essa din\u00e2mica de mercado deu ao consumidor um poder de escolha: de onde ir\u00e1 comprar, de como ir\u00e1 comprar, a que horas ir\u00e1 comprar e como quer receber o produto. Esse movimento j\u00e1 \u00e9 conhecido em outros setores varejistas como o Alimentar e Farmac\u00eautico, mas com a diferen\u00e7a de que nesses outros tipos de varejo esse movimento acontece por dois principais motivos: excesso de op\u00e7\u00f5es para o consumidor e transforma\u00e7\u00e3o digital.<\/p>\n

No varejo de constru\u00e7\u00e3o esses fatores tamb\u00e9m est\u00e3o presentes e evidentes, mas n\u00e3o h\u00e1 d\u00favida de que a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica somada \u00e0 alta competitividade catalisaram essa curva de amadurecimento. Isso fez com que a loja f\u00edsica ganhasse um novo significado para o consumidor: o da experi\u00eancia de compra.<\/p>\n

O segmento da constru\u00e7\u00e3o civil ainda tem uma grande depend\u00eancia das lojas f\u00edsicas, por isso \u00e9 importante entender quem s\u00e3o os consumidores dessas lojas e quais suas necessidades. Basicamente, existem dois perfis com caracter\u00edsticas distintas: Consumidor profissional – pedreiros, empreiteiros e encanadores, que visitam a loja frequentemente, gostam de conversar com a equipe da loja para saber quais os produtos com melhor performance e normalmente efetuam a compra dos materiais e propriet\u00e1rio da obra – n\u00e3o tem o h\u00e1bito de frequentar as lojas de material de constru\u00e7\u00e3o. Necessita da loja organizada e sinalizada para entender as op\u00e7\u00f5es e, quando n\u00e3o encontra informa\u00e7\u00e3o, opta por marcas renomadas.<\/p>\n

A experi\u00eancia de compra para esse mercado \u00e9 muito desafiadora, pois a pr\u00f3pria natureza dos produtos, formatos de embalagens e linguagem t\u00e9cnica dificultam esse processo. Mas n\u00e3o \u00e9 imposs\u00edvel. Hoje j\u00e1 vemos alguns cases de sucesso, principalmente nas grandes redes, que t\u00eam feito movimentos muito parecidos com o varejo alimentar.<\/p>\n

Por isso, trago algumas dicas, com base em aprendizados desse setor, para come\u00e7ar a oferecer uma experi\u00eancia de compra significativa para o consumidor e aumentar as vendas da loja:<\/p>\n

    \n
  1. Escolha bons fornecedores<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Errar na compra de um cereal ou de um papel higi\u00eanico n\u00e3o causa grandes impactos, mas imagine sugerir a compra de um cimento que ser\u00e1 usado na laje de uma nova casa, nos tubos e conex\u00f5es ou at\u00e9 na impermeabiliza\u00e7\u00e3o de uma piscina? O erro neste caso pode gerar muitos problemas para o consumidor, portanto, o varejista tem a responsabilidade de escolher fornecedores que ofere\u00e7am as melhores solu\u00e7\u00f5es do mercado ou as mais seguras.<\/p>\n

      \n
    1. Organize sua loja conforme as fases da obra<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

      Assim como o consumidor vai ao supermercado comprar produtos para uma ocasi\u00e3o de consumo (caf\u00e9 da manh\u00e3, por exemplo), a l\u00f3gica de compra do setor da constru\u00e7\u00e3o \u00e9 por \u201cfase da obra\u201d \u2013 o consumidor compra de acordo com o andamento. Em um momento ele est\u00e1 olhando apenas para a funda\u00e7\u00e3o, e em outro para o acabamento da obra. Por isso, setorizar a loja por essas fases pode ajudar o consumidor a ter uma compra mais agrad\u00e1vel, al\u00e9m de aumentar sua cesta de compra, j\u00e1 que ele poder\u00e1 visualizar outros produtos que possivelmente precise para aquele mesmo momento de sua obra.<\/p>\n

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      1. Ative seu ponto de venda<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

        \u00c9 evidente o fato de que o consumidor precisa de informa\u00e7\u00e3o no momento da compra. Ent\u00e3o por que n\u00e3o o ajudar, ativando sua loja com mais informa\u00e7\u00f5es? N\u00e3o somente informa\u00e7\u00f5es de marca, que tamb\u00e9m s\u00e3o importantes, mas sobre produtos, categorias, promo\u00e7\u00f5es e diferenciais. Atualmente existem algumas lojas fazendo parceria com ind\u00fastrias para colocar demonstradoras \u2013 ensinando exatamente como fazer uma degusta\u00e7\u00e3o de vinho no supermercado! Outras lojas est\u00e3o oferecendo cursos para consumidores, programas de capacita\u00e7\u00e3o e afins. Tudo isso \u00e9 de extrema import\u00e2ncia para tornar seu ponto de venda um verdadeiro \u201cresolvedor de problemas\u201d para esses consumidores.<\/p>\n

          \n
        1. Engaje sua equipe de loja<\/strong>\u00a0 \u00a0<\/strong><\/span><\/li>\n<\/ol>\n

          H\u00e1 uma frase clich\u00ea que se aplica muito neste contexto: \u201cOs neg\u00f3cios s\u00e3o cada vez mais feitos de pessoas para pessoas\u201d. Esse setor \u00e9 muito dependente da figura do atendente\/vendedor de loja. \u00c9 preciso capacitar essa equipe para que se tornem verdadeiros consultores e n\u00e3o apenas vendedores, al\u00e9m de ensin\u00e1-los a ajudar o cliente a esclarecer suas d\u00favidas e sair da loja tranquilo, com a melhor solu\u00e7\u00e3o. Essa quest\u00e3o nunca foi t\u00e3o verdadeira quanto agora. Capacita\u00e7\u00e3o \u00e9 a palavra de ordem!<\/p>\n

          Rodrigo Marsilli,<\/strong> Gerente de Projetos<\/span><\/i><\/span>\u00a0<\/i><\/strong><\/span>da Step Stone e Especializada em Marketing & Vendas, a Step Stone Consultoria suporta e orienta seus clientes para alavancar resultados, atuando desde a concep\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia at\u00e9 sua implementa\u00e7\u00e3o.<\/span>\u00a0Mesclando ferramentas de gest\u00e3o conceituadas com metodologias pr\u00f3prias, a Step Stone Consultoria atua em varejo e no setor de bens de consumo.<\/span><\/i><\/p>\n

          Site: http:\/\/www.stepstoneconsultoria.com.br\/<\/span><\/strong><\/p>\n

           <\/p>\n

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